行動経済学とプライシング(価格設定)の妙




「予想通りに不合理」という本があります。


MBAの方にお勧めされて読んだ本なのですが、とても面白く読めました。

ゲーム理論の事を良く書いていますが、一般的に、ゲーム理論では「意思決定者=合理的」という前提で物事を考えたり、先読みしたりして、得しちゃいましょう。って感じです。

なのですが、 人の意思決定や行動が、合理的でないとしたら・・・。ゲーム理論は使い物にならなくなってしまいます。(たとえば、子供相手にゲーム理論を駆使したとしても、思うように行かない場合が多いって感じです。)


先読みする事は無意味か?

では、先読みすることが無意味なのか?という問いに対し、「予想通りに不合理」という内容からも解るように、不合理な意思決定は予想できる事が多いので、先読み可能。という結論を返してくれています。

ヒューリスティックやアンカリングなど、人が意思決定をする場合にはいろいろな情報が用いられますが、それらを考慮に入れて”合理的に”先読みする事が出来れば、ゲーム理論は今まで以上に有効です。

店舗プロデューサーとして、なにかしらお役に立てる事をひとつ、こちらのブログに書くとしたら、プライシング(価格設定)の事かなぁ。


って事で、売りたい商品(利幅の大きい)を売るための戦略をひとつ。



5000円のワインを売りたいときの最適なプライシング

もし、あなたのお店が¥5,000のワインを置いていて、それが一番高級だとしたら、ぜひ、¥7,000くらいのワインをメニューに加えて下さい。その上で、¥5,000のワインのコストパフォーマンスの高さを、上手にお客様に伝えて上げて下さい。(5,000円のワインを売りたい場合です。)


理由を書くと長くなるのですが、なんとなくわかりませんか?

人は、比較で物事を考えます。 絶対的な価値基準など、持ち合わせている人はまず存在しません。

その比較対象も、当然今までの経験というのも大きく影響しますが、意思決定の寸前に行われる比較対象の影響は無視できる程小さくありません。


ぜひ、試してみてくださいね。

こう言う事を研究している方々が、たくさんいます。(ハーバード大とか、MITとかですね) そして、ありがたい事に、論文や書籍にして、世間に発表してくれています。価格設定や商品構成を変えるだけでも、売上や利益が劇的に増えたりします。




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